La verdad incómoda: pedir descuentos no es negociar
Negociar estratégicamente no consiste únicamente en buscar descuentos, implica: prepararse, analizar información, definir objetivos y construir una estrategia que genere valor sostenible para la organización.
Trusted Procurement
7/23/20262 min leer
Muchos profesionales aprendieron la función de compras sobre la marcha. El problema es que la experiencia por sí sola no garantiza mejores resultados para las empresas.
¿Realmente se trata de una buena negociación?
Aquí te explicamos algunas prácticas comunes que NO representan una buena negociación.
Señal #1: Llegas a la negociación sin una hipótesis u objetivo claros
Muchos compradores llegan sabiendo el descuento que quieren obtener, pero pocos llegan sabiendo:
Sus objetivos o alternativas.
Qué concesiones harán.
Qué variables pueden intercambiar.
Cuál es su posición de respaldo y sus límites en la negociación.
Tener objetivos no es lo mismo que tener una estrategia.
Señal #2: El proveedor conoce mejor sus objetivos que tú
El proveedor tiene conocimiento y evidencia del mercado sobre: Tendencias de precios; escasez; capacidad instalada e información de la competencia. Con esta información el proveedor controlará la narrativa: Quien domina la información suele dominar la negociación.
Señal #3: Tu principal herramienta sigue siendo pedir descuentos
Este es probablemente el argumento predominante en todos los roles de compradores, sin una buena preparación previa perderás de vista:
Términos de pago.
Volúmenes.
Términos de entrega.
Garantías y/o Servicio.
Riesgos.
Exclusividad.
Cuando el descuento es tu única herramienta, también es tu principal limitación.
Señal #4: Tus resultados dependen demasiado de tu experiencia
Muchos compradores han acumulado años de experiencia sobre la práctica misma, pero ¿Realizas un plan de negociación antes de hablar con tu proveedor? ¿Preparas y ajustas lo suficiente tu estrategia de negociación? ¿Conoces todas las variables a discutir?
Señal #5: No puedes explicar exactamente por qué una negociación funcionó
Si no puedes repetir un resultado exitoso, probablemente no tienes un proceso ni metodología, tienes una experiencia aislada.
¿Porqué importa?
Los compradores no necesitan aprender más sobre negociación, necesitan prepararse mejor y trabajar de la mano con otras áreas para definir y robustecer su estrategia de negociación y la diferencia entre ambas cosas suele determinar quién obtiene mejores resultados para su empresa.
Si te identificaste con varias de las situaciones descritas en este artículo, quizá sea momento de estructurar tu forma de negociar.
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