5 pasos para calcular el valor justo en tus compras estrategicas

Paso 1: Define el Alcance y los Parámetros

Antes de hablar de números, hay que establecer las reglas del juego. Un error común en las empresas es comparar soluciones que no son realmente comparables: distintos niveles de servicio, alcances diferentes o condiciones comerciales incompletas.

Te recomendamos que para mitigarlo, hagas una lista con todas las especificaciones técnicas, funcionalidades y servicios incluidos y que luego establezcas términos comerciales clave: plazos de entrega, garantías, soporte postventa, condiciones de pago.

Ejemplo:

Un software puede costar $100/usuario/mes con implementación incluida y soporte 24/7, mientras otro cuesta $80, pero sin servicios de implementación ni soporte. Aunque parezca más barato, el primero representa un mejor Fair Value, porque incluye beneficios críticos que reducen costos ocultos.

Paso 2: Realiza un Benchmarking de Mercado Objetivo

El benchmarking no es juntar tres cotizaciones y elegir la más barata. El verdadero arte está en comparar correctamente y ampliar el abanico de opciones identificando al menos 5 proveedores potenciales no sólo con los que siempre colabores y solicitando cotizaciones detalladas. Leyendolas correctamente y analizando diferencias podemos hacer un mejor análisis. En algunos casos tenemos empresas cosultoras dedicadas exclusivamente a esto y se pueden comprar análisis muy detallados para tomar mejores decisiones de compra.

Paso 3: Calcula el TCO (Costo Total de Propiedad)

El TCO es el corazón del análisis del Fair Value. Esta métrica revela el costo real de un bien o servicio durante todo su ciclo de vida, y permite ver más allá del precio inicial, sus componentes clave son:

1. Costos de adquisición: precio, impuestos, flete, instalación.

2. Costos de operación: energía, consumibles, mano de obra.

3. Costos de mantenimiento: reparaciones, contratos de servicio.

4. Costos de terminación: valor residual, disposición o desecho.

Ejemplo: Una máquina con precio inicial bajo pero con alto consumo energético puede tener un TCO 50% más alto que otra más eficiente al cabo de cinco años.

Paso 4: Analiza el Valor y el Contexto Estratégico

El Fair Value no siempre significa “precio más bajo”. Se trata de identificar la mejor relación entre valor, costo y riesgo, adaptada a la estrategia de la empresa. Para trabajar este paso es necesario hacernos preguntas claves como temas de innovación, calidad, riesgos, relaciones con los proveedores

Ejemplo: Un cliente decidió pagar un 15% más por un equipo porque el proveedor ofrecía desarrollo conjunto de piezas personalizadas. Esa colaboración estratégica generó valor muy superior a la diferencia de precio inicial.

Paso 5: Establece tu Rango de Fair Value y Negocia

Con toda la información, llega el momento de llevar el análisis a la negociación. Tener un rango de Valor justo sustentado en datos transforma tu posición frente al proveedor puede ser un % justo de incremento si estamos haciendo una renovación o un rango de montos con su moneda, debe ser objetivo, que puedas explicar como lo calculaste y con eso iniciar una negociación.

¿Qué Logras al Aplicar Esta Metodología?

1. Tomar decisiones 100% objetivas.

2. Justificar inversiones con datos concretos.

3. Construir relaciones ganar-ganar con proveedores.

4. Identificar ahorros entre 15% y 30%

🎁 Te Regalamos la Herramienta de calculadora de TCO que automatiza los cálculos y te permite tomar decisiones más rápidas y confiables.